After sales, ruolo strategico nella vendita di carrelli

Il servizio post-vendita è un anello chiave della catena commerciale e distributiva nell’odierno mercato dei carrelli elevatori. È ciò che permette di preservare il rapporto di fiducia con il cliente utilizzatore finale e che determina in quest’ultimo l’impressione complessiva dell’azienda fornitrice e del brand - ma non solo. Comprendere l’importanza del servizio post-vendita come chiave del processo commerciale è quindi fondamentale e le organizzazioni dei concessionari radicate nel territorio, con anni di esperienza e cultura lavorativa orientata al cliente utilizzatore finale, sono la chiave di volta di questo processo. 

È questo il caso della rete dei concessionari CGM/CAT Lift Trucks Italia. Queste organizzazioni sono particolarmente importanti nel nostro Paese, poiché le multinazionali produttrici di carrelli elevatori – che si sono affacciate al mercato italiano soltanto di recente – mostrano carenze e difficoltà nella gestione del post-vendita, proprio per la mancanza di una storia e di un radicamento territoriale. Empatia, flessibilità nei tempi, nelle modalità di intervento, così come la capacità di prendersi cura dei parchi misti multi-brand (flotte comprendenti carrelli di più marche diverse) sono valori fondamentali in questo mercato, altamente apprezzati dal cliente utilizzatore finale. Non tutti gli operatori del settore, però, sono in grado di assicurare questi servizi, che pongono particolari difficoltà alle multinazionali costruttrici di carrelli. 

Altrettanto importante - ai fini della creazione di un rapporto duraturo tra chi fornisce il servizio post-vendita ed il cliente utilizzatore finale – è la trasparenza dei costi. Sono tante, purtroppo, le organizzazioni dirette che sfruttano il servizio post-vendita per compensare le perdite economiche subite nella trattativa di vendita. “Compagnia Generale Macchine ha sposato una filosofia che vede il cliente utilizzatore come obiettivo finale del servizio, e non come agnello sacrificale della catena commerciale. Puntiamo in questa direzione con un forte e costante impegno nel servizio post-vendita, a sostegno della rete dei nostri concessionari; e continuiamo a sviluppare questo concetto offrendo svariate possibilità di personalizzazione dei servizi, in base alle richieste dei clienti finali. Sempre a questo scopo, negli ultimi tre anni, abbiamo potenziato le attività di formazione di prodotto tecnica e commerciale dedicate alle organizzazioni partner, per rendere ancora più competenti sia le figure incaricate di condurre la trattativa di vendita, sia le figure che sono a stretto contatto con gli utilizzatori nelle attività di post-vendita, e devono quindi conoscere alla perfezione i prodotti CAT Lift Trucks", dice Francesco Davide, product & service manager di CGM.